Работа на пассажирской газели | Личный Блог

Если не знаешь куда устроиться на работу, устройся менеджером по продажам.

Работая на заводе у меня появился официальный заработок и так как у меня родился второй ребенок мы с женой подумали о покупки новой квартиры, я пришел в банк, а завод работал со сбербанком и зарплату переводили на карту сбера, официальный заработок был от 27000 до 31000  рублей я подумал что возможно мне одобрят тысяч 400 000, но как оказалось банк считает все поступления на зарплатную карту и делит ее на количество отработанных месяцев, а там у меня зачисления по уходу на диплом и отпускные,банк мне одобрил 2 100 000 рублей, на всю сумму мы конечно брать не стали, но в итоге продали квартиру взяли 1,5 миллиона в ипотеку, потом закрыли 400 000 рублей которые давали за второго ребенка и платеж получился около 15 000 рублей.

У меня оставались какие то сбережения для того чтобы оплачивать по счетам и я думал что делать дальше. Если отмотать назад то в в целом понятно что опять на завод идти не вариант, газель тоже отпадает, автомойка возможно да, но тут найти подходящий вариант сложно не кто не желает отдавать хорошие места в аренду или продавать за копейки, а денег мало ипотека висит и надо опять принимать быстрые решения и начинать зарабатывать. Без опыта мало куда берут и мне натыкается вакансия менеджером по продаже строительных материалов.

Иду на собеседование, ничего не знал про строительные материалы и о продажах, на собеседование так и сказал что опыта в сфере нет, мне сказали выходи научим. Устраиваюсь на работу, компания продавала материалы ТехноНиколь (кровля фасад утепления гидроизоляция) вообщем половина слов я даже не понимал, три дня я просто изучал потом мне сказали что мое направление это оптово-розничные продажи строительным базам.

В организации было всего три направления, коттеджно массовое строительство (КМС) — эти менеджеры работают со строителями которые строят коттеджи или небольшие поселки, промышленно гражданское строительство (ПГС) — здесь работаюn менеджеры уже с опытом там высокие чеки и соответственно заработки, но продавать сложнее, и менеджеры DYI — работа со строительными базами и розничная торговля туда чаще всего попадают новички, я был не исключением.

Вкратце расскажу суть работы и почему по моему мнению мало у кого получается задержаться в продажах, по крайней мере в строительных материалах. Моя задача была проезжать по базам и магазинам собирать контакты записывая их в блокнот и предлагать продукцию. Я поделил город на районы создал график работы на неделю, с понедельника по четверг проезжаю в пятницу подвожу итоги и прозваниваю. Работа складывалась так, приходим на работу к 8:30 сразу планерка, все задают вопросы рассказывают планы, примерно 20-30 минут и дальше за работу, я выезжал в 10:00 проезжал торговые точки, приезжал в офис примерно в 15:00 делал анализ, забивал все в табличку exel, 17:30 рабочий день заканчивался.

А теперь по подробнее)    

После двух недель работы я понял что продажи очень маленькие и начал думать, что делаю не так? приезжаю к клиенту вижу свою продукцию которую он купил не у меня, это уже означает что она ему нужна, но при этом он продолжает покупать у конкурентов, почему? начинаю думать как я добиваюсь того чтобы он купил у меня. Я достаточно много уделял время на подобные вопросы и пытался на них найти ответы, в основном после работы мог пару часов просто сидеть и размышлять. Клиенты делились на разные категории, те кто работали с поставщиками уже давно и те кто работали с поставщиками продукции другого производителя, это основная категория клиентов которым продавать можно было в объемах и только на этой категории клиентов можно было сделать план продаж и заработать.

Сначала как и описал выше я разделил основных клиентов на категории, а сейчас о работе с каждым из них по подробнее. 

Я понял что для работы с теми клиентами, которые работают уже давно с конкурентами не стоит пытаться уговорить их купить у меня, а у других вообще не покупать. Клиент работает со своим менеджером уже давно и у них сложились определенные отношения, покупатель не задумывается где брать материал он знает что сделав звонок ему привезут все в срок, иногда даже не сильно смотрят на цену (в пределах разумного), такого покупателя сложно заставить купить продукцию у тебя.

В данном случае необходимо держать клиента постоянно на связи, а лучше минимум раз в неделю заезжать, обычно в этом случае менеджеры ленятся и это первая ошибка, обязательно случится момент когда у поставщика не окажется нужного количества материала или в недостаточном количестве и после частых посещений и диалогов с клиентом у него вряд ли возникнет вопрос кому позвонить и заказать, дальше задача менеджера правильно сработать не опустив сильно в цене, нужно понимать что такие клиенты просто так не звонят, скорее всего конкуренты не могут удовлетворить потребность в материале и главная задача менеджера это принести прибыль компании и впоследствии заработаешь сам, а не продать просто так потому что клиент захотел дешево купить, лучше отказаться от сделки чем продать в ноль, по крайней мере я придерживался такому правилу. Договариваешься о цене, контролируешь сделку, приезжаешь вместе с товаром убеждаешься что все довольны. Хорошо первый результат, дальше необходимо понять за какое время он продает определенное количество материала, чтобы не надоедать ему слишком часто и не тратить время, если склад видно с улицы то можно просто проезжать и смотреть количество материала, если видишь что запас маленький то звонишь и предлагаешь. Я убедился что это работает, те клиенты у которых много разных позиций не всегда успевают следить за своими остатками и когда ты им напоминаешь, они смотрят остатки видят что мало и делают заказ, а когда ты это делаешь раз за разом то лояльность к тебе возрастает и они даже удивляются почему я звоню всегда когда нужно. 

Второе это когда ты при разговоре с покупателем говоришь ему что не претендуешь на весь объем поставок, а можешь закрыть какую то небольшую часть, такой подход тоже работает, если договоришься (а если будешь проявлять упорство то обязательно договоришься), главное не быть занудой и не говорить клиенту просто купите у меня, необходимо знать материал и желательно лучше него, говорить конструктивно и по факту, клиент это точно оценит, впоследствии скорее всего он будет тебе звонить и консультироваться, чем можно заменить тот или иной материал почему этот лучше, а этот хуже и после первой поставке войдешь в доверие, а дальше будет проще.

Когда клиент работает с поставщиками другого производителя необходимо знать материал с которым он работает, я имею ввиду техническую составляющую и понимать почему ты лучше и доказать это ему. Приведу пример, я пытался заключить договор с компанией которая застраивала целый квартал, речь шла о 20 миллионов рублей на утепления фасада, у компании был проект которому они собирались производить закупку и в дальнейшем строить, работать с поставщиками они начали за полтора месяца до начала работ по утеплению и оказалось что в проекте заложен материал другого производителя, я сначала подумал что мне здесь делать нечего, но через какое то время мне пришла в голову мысль, а что если попытаться изменить в проекте производителя материалов на тех с которыми работает моя компания.

Эта мысль пришла не просто так, производитель материала который был заложен в проекте стоил дороже того с которым работала наша компания и замена производителя с экономила бы денег на закупке.  

 Я приехал к клиенту попросил проект и привел аргументы для чего он мне нужен, на тех условиях что я им переделаю проект как я это вижу. Заказчик согласился, так как ему это ничего не стоило (сказал даже что первый раз видит такой подход от менеджера), но при условии что это будет готовый проект со сметой и расчетами. Я приехал к руководству все рассказал, руководитель подход оценил и сказал что фирма выделит денег на проектировщика и сметчика, я нашел проектировщика показал проект дал ему перечень материалов с которыми мы работаем и попросил найти альтернативу по замене того утеплителя который в смете на какой то из наших, который проходил бы по параметрам, точно не помню во сколько все это обошлось, что то около 5 000 — 10 000 тысяч вместе с пересчетам сметы. Мы заменили не только утеплитель но и все сопутствующие материалы крепежи, пароизоляционную пленку и еще какие то мелочи, смета уменьшилась почти на 5 миллионов рублей, я честно говоря ахринел от такого результата, во первых материала было заложено больше чем требовалось (особенно сопутствующего), а во вторых плотность материала была заложена больше чем требовалось. Возможно там работала система откатов и мне получилось выйти прямо на директора который был заинтересован в экономии, если бы я общался со снабженцем мне бы даже проект не дали, но я понимал что просить проект надо общаясь с директором.

В итоге проект мне согласовали и прибыль компании составила за два месяца 1 700 000 рублей, а я с этой сделки получил 10%

Этот пример конечно редкость, но есть еще ряд примеров, например работая с торговыми точками у меня часто получалось убеждать владельцев покупать у меня тот материал которым они не торгуют, суть в том что они когда то открыв точку где то на обводной дороге или рядом с дачами продавали например кровельный утеплитель но не продавали пароизоляционную пленку которая в любом случае применяется когда утепляешь крышу, я рассказывал почему ему необходим этот материал и как ему предлагать его клиентам, чаще всего они покупали небольшую партию пробовали и многие были довольны потому что их продажи возрастали, а дальше я предлагал купить партию больше и по дешевле. 

В продажах главное не ленится не думать что жалко денег на телефоне или прокатать лишний бензин, первое время необходимо много ездить и много звонить, ну и конечно анализировать и думать. 

Зарабатывал в продажах от 90 000 до 200 000 рублей, отработал почти полтора года и уволился 

Почему ?

Читаем дальше…